Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Agencie - przestrzegaj zasad.

Każdy agent ubezpieczeniowy jest zorientowany na sukces, chce sprzedawać ubezpieczenia i zarabiać pieniądze. Jednak nie wszyscy agenci są w stanie odnieść sukces w tym zawodzie. Wielu z nich popełnia błędy, które uniemożliwiają im osiągnięcie sukcesu. Wielu z nich jest tak bardzo przekonanych o swojej nieomylności, że nie chcąc się uczyć i pracować nad sobą, sami zamykają sobie drogę do sukcesu. Jeśli jednak nie należysz do tej grupy agentów, umiesz przyznać się do błędu, a co ważniejsze, chcesz się uczyć, aby w przyszłości nie popełniać błędów w rozmowach z klientami, ten artykuł jest jak najbardziej dla Ciebie.

Nie koncentruj się na swojej ofercie, ale na potrzebach klienta. Mów o kliencie, sytuacji materialnej, odwołaj się do jego emocji, do tego, co jest dla niego najważniejsze. Nie istnieje standardowa oferta, która byłaby dobra dla każdego. Pozwól niech klient poczuje się kimś specjalnym, ważnym, niech zaufa, że wybierasz i proponujesz rozwiązania najlepsze dla niego i jego rodziny.

Używaj słów Pan, Pani, Państwo, My (w sensie klient i agent), a nie ja, mnie, mój, moja firma.
 
Staraj się zaangażować klienta w rozmowę. Zadawaj pytania. Bądź przy tym taktowny, ale pytaj o wszystko, co jest dla Ciebie ważne, aby móc później wykorzystać ta wiedzę. Poznaj wartości klienta i jego uprzedzenia, zorientuj się, co jest dla niego ważne, czego się obawia, jakie są jego cele w życiu. To zagwarantuje Ci jego aktywność i zainteresowanie rozmową, a Tobie pozwoli zebrać wiele informacji. Powołuj się na to, co klient wcześniej powiedział.

Wspólnie dochodźcie do rozwiązań. Upewnij się, że klient nadąża za Twoim tokiem myślenia, nie przechodź do kolejnego etapu, zanim się nie upewnisz, że klient jest na to gotowy. Zbyt szybkie przejście do prezentacji oferty spowoduje, że nie masz dostatecznych informacji, aby móc dostosować Twoją prezentację do jego potrzeb. Efektem może być pojawienie się wielu obiekcji, których inaczej udałoby się uniknąć. Zbyt wczesne zamknięcie zagwarantuje Ci, że usłyszysz nie, ponieważ nie wysondowałeś wszystkich obiekcji klienta, lub wręcz nie wiesz, co dla niego jest ważne i nie znasz jego ograniczeń.

Utrzymuj kontrolę nad rozmową. Przedstawiony tu schemat kolejnych etapów rozmowy jest dla Ciebie najkorzystniejszy, dlatego staraj się utrzymać proponowaną przez nas kolejność. Jeśli klient nie będzie chciał odpowiadać na Twoje pytania, będzie nalegał na natychmiastowe przedstawienie przez Ciebie oferty, powiedz:

„Bardzo Pana przepraszam, że zadaję Panu te wszystkie pytania, ale nasza oferta jest w całości bardzo złożona i przedstawienie wszystkiego zajęłoby dość dużo czasu, czego bym nie chciał, ponieważ jak Pan sam powiedział, jest Pan człowiekiem zajętym i umówiliśmy się na krótką rozmowę. Nie mówię już o tym, że nie chciałbym zanudzać już Pana szczegółami, które mogą nie być dla Pana interesujące. Dlatego, gdyby był Pan tak miły udzielić mi kilku informacji tak, abym mógł zorientować się, co z naszej oferty może być dla Pana ważne, zabrałoby to jedynie chwilę czasu…”

 
Jeżeli klient zadaje pytania, na które z jakichś powodów nie chcesz lub na tym etapie rozmowy nie wiesz, co odpowiedzieć, spróbuj odpowiedzieć pytaniem na pytanie i poproś o jego opinię, np.:

Klient – był już u mnie agent z podobną ofertą, a co Pan może mi zaproponować?
Agent – A na czym polegała jego oferta, jeśli mogę zapytać?
Klient –
mówi Pan, że jest Pan agentem odpowiedzialnym za ten rejon, a ponieważ tu mieszkam to jest Pan także moim agentem, a co to oznacza w praktyce?
Agent – A czego by Pan ode mnie oczekiwał, jako agenta, który się Panem opiekuje?

Staraj się jednak nie nadużywać tej techniki, ponieważ stosowana w wielu przypadkach lub źle użyta może się wydać klientowi niegrzeczna.


Ubezpieczenie.com.pl/ Ubezpieczeniaonline.pl




Partnerzy

Nasze formularze są dostępne na największych polskich portalach:

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.
(dawniej Ubezpieczenia online.pl Sp. z o.o.)
ul. Sycowska 44
51-319 Wrocław

tel. +48 71 320 71 77
fax +48 71 320 71 74