Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Agencie – zrób rachunek sumienia

Czy jesteś przekonany, że wszystko, co robisz w swojej pracy agenta ubezpieczeniowego jest bez zarzutu? Czy nie ma już rzeczy, jakie mógłbyś zmienić, ulepszyć? Zachęcam, zatem do zrobienia krótkiego rachunku sumienia, może po lekturze poniższych przykładów wpadniesz na pomysł, jak ulepszyć Twoje usługi, jak zwiększyć sprzedaż polis lub jak robić na klientach lepsze wrażenie nich dotychczas. Zapraszamy do lektury.

Czy ciągle poszukujesz nowych klientów? Czy po sporządzeniu listy nie masz już więcej pomysłów na nowe kontakty?   

Jeżeli spotkałeś się już z klientami ze swojej listy i nie masz większej ilości znajomych możesz zacząć zawiązywać nowe znajomości. Każda okazja jest dobra. Nie oznacza to oczywiście, że masz być natarczywy, zmuszać do rozmowy osoby, które nie chcą Cię słuchać. Zacznij poznawać nowych ludzi, możesz poznać ich w windzie, w kolejce w sklepie, u lekarza czy czekając na autobus. Każde miejsce jest dobre, trzeba jedynie chcieć.

Czy umawiasz się na spotkania?   

Może problem nie tkwi w tym, że nie masz, z kim się umówić na spotkanie, tylko na tym, że z jakiegoś powodu unikasz umawiania spotkań? Przede wszystkim nie oszukuj sam siebie. Miej odwagę przyznać, że ilość wykonanych telefonów i przeprowadzonych rozmów była ostatnio niewielka. Jeśli zwiększysz liczbę spotkań, wzrośnie też liczba sprzedanych przez Ciebie polis.

Czy robisz na kliencie dobre pierwsze wrażenie?   

każdy profesjonalista używa najlepszych narzędzi pracy bez względu na wykonywany zawód. W przypadku agenta ubezpieczeniowego takim narzędziem jest między innymi elegancki i schludny ubiór. Doświadczony agent ubezpieczeniowy zdaje sobie doskonale sprawę jak wielkie znaczenie w kontakcie z klientem ma wygląd. Prawie wszystkie firmy ubezpieczeniowe preferują konserwatywny styl ubioru wśród swoich przedstawicieli.

Nie sprzedawaj polisy przez telefon – rób to osobiście.   

Rozmowa telefoniczna ma służyć jedynie umówieniu się na spotkanie. Nie przedstawiaj klientowi zalet produktu przez telefon, bo po pierwsze może on nie mieć czasu na słuchanie Ciebie w danej chwili, a po drugie nie jest to dobry pomysł. Klienta może rozpraszać wiele innych spraw, jeśli rozmowa potrwa długo z pewnością znajdzie on powód, aby ją zakończyć. Może też nie mieć już ochoty na spotkanie „twarzą w twarz”.

Czy zawsze trafiasz w ubezpieczeniowe potrzeby klienta? 

Czy uważnie słuchasz, co mówi Twój rozmówca, czy dobrze wszystko obserwujesz? Kluczem do tego jest dobra znajomość rynku. Jednej osobie będzie zależało na wysokiej sumie ubezpieczenia, drugiej na małej sumie, a bardziej na inwestycji. Wreszcie – ktoś może myśleć wyłącznie o inwestycji. Zadaniem agenta jest wyczuć to i zaproponować produkt zgodny z oczekiwaniem klienta.

Czy jesteś zawsze przygotowany do rozmowy z klientem?   

Każdy klient jest inny i każda rozmowa z klientem wygląda inaczej. Do każdej z nich powinieneś się indywidualnie przygotować. Zbierz podstawowe informacje o swoim kliencie. Przygotuj dokumenty, które mogą być Ci potrzebne. Jeżeli czegoś nie wiesz, to powiedz, że ostatnio coś się zmieniło, ale Ty to sprawdzisz i poinformujesz później, gdyż nie chcesz wprowadzić klienta w błąd.

Czy udzielasz klientowi wszystkich niezbędnych informacji?    

Zapytaj klienta, czy wie, co i w jakim celu nabył. Okresowo sprawdzaj to. Klient musi znać swoje wyobrażenie o posiadanym towarze. Zawsze pytaj klienta, na czym mu zależy. Będąc u klienta, nie możesz myśleć o swoim biznesie. Nie możesz myśleć o sprzedaży za każdą cenę, gdyż na przykład brakuje Ci ileś tam do limitu sprzedaży. Nigdy nie rezygnuj z obiektywizmu na rzecz własnego interesu. Potencjalni klienci, którzy odkryją, że własne interesy cenisz bardziej niż ich dobro, raczej nie kupią Twojej usługi.

Czy umiesz rozmawiać z klientem o konkurencji?   

To, że konkurencja istnieje, działa na Twoją korzyść. Znając dobrze konkurencję, możesz wykazać się lepszym kunsztem, a co za tym idzie, klient jeszcze bardziej doceni Twój profesjonalizm, sam skorzysta z Twojej oferty i jeszcze da Ci polecenia do znajomych. Pamiętaj, że przy rozważaniu zakupu ubezpieczenia na życie tylko jedna na cztery osoby będzie pytać o inną firmę, a jeszcze rzadziej będzie pytać o różnicę w składce.

Czy omawiasz wszystkie produkty, czy proponujesz konkretny produkt?   

Prezentując więcej niż jedno rozwiązanie, dajesz potencjalnemu klientowi możliwość poczucia, że to on sprawuje nad wszystkim kontrolę i że sam dokonuje wyboru. Zapamiętaj, że potencjalni klienci pragną swobody dokonania wyboru, ale chcą także wiedzieć, które rozwiązanie jest Twoim zdaniem najlepsze. Zgodnie z badaniami, w 90% nabywcy ubezpieczeń na życie wykupili polisy polecone im przez przedstawicieli do spraw sprzedaży. Jak widzisz, wiele zależy od Ciebie. Przypomnij sobie, czy klient czasami Cię nie pytał: „Właściwie, co pan by mi polecił?” Lub, „Co pana zdaniem jest dla mnie najlepsze?”.

Czy potrafisz być cierpliwy wobec klienta?   

Nie wymuszaj na kliencie kupna Twojego towaru czy też usługi za wszelką cenę. Nie umawiaj się „na siłę” przez telefon. Pójdziesz później na spotkanie i znowu będziesz się dziwił, dlaczego ten człowiek nie skorzystał z Twojej usługi czy też oferty. Nacisk przy sprzedaży rzadko doprowadza do finalizacji. Musisz być cierpliwy. To jedna z cech charakteru, którą powinien posiadać agent ubezpieczeniowy.

Czy jako agent gwarantujesz wysoką jakość usług?   

Czy nie masz sobie nic do zarzucenia? Jak myślisz? Pamiętaj, że klienci zadowoleni z obsługi chętniej ponownie dokonają zakupu niż ci klienci, którzy takiej obsługi nie otrzymują. Czy stać Cię na utratę klientów? Pomyśl, co możesz dla nich zrobić? Czy próbowałeś zostać ich osobistym przedstawicielem ubezpieczeniowym? Co zrobiłeś, żeby się z nimi zaprzyjaźnić? Na pewno masz  dużo pomysłów! Zacznij wprowadzać je w życie.

Czy pytasz klientów o nowe namiary, o kontakt do ich znajomych, aby zdobyć nowych klientów?    

W tym zawodzie bez referencji i poleceń wiele nie zdziałasz. Czy nauczyłeś się pewnie, odważnie brać od ludzi polecenia? Czy w sposób prosty potrafisz je uzyskać? Powiedz swoje-mu rozmówcy, że dla Ciebie polecenia to być albo nie być w tym za-wodzie. Wciągnij klienta w Twoje interesy. Spraw, by poczuł się odpowiedzialny za Twój sukces. Niech zrozumie, że aby on był dobrze obsługiwany przez Ciebie, musisz mieć ciągły dopływ nowych nazwisk, także dzięki niemu. Bądź szczery i „nie owijaj w bawełnę”. Klient, gdy zrozumie to i zaakceptuje, na pewno Ci pomoże.

Ubezpieczenie.com.pl/Ubezpieczeniaonline.pl

Partnerzy

Nasze formularze są dostępne na największych polskich portalach:

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.
(dawniej Ubezpieczenia online.pl Sp. z o.o.)
ul. Sycowska 44
51-319 Wrocław

tel. +48 71 320 71 77
fax +48 71 320 71 74