Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Agencie nie popełniaj błędów

Aby nasze spotkanie z klientem przebiegało w miłej atmosferze i by zarówno klient, jak i agent czuli się dobrze w czasie rozmowy o produktach ubezpieczeniowych, ważne jest, aby agent nie popełniał kilku podstawowych błędów, przez które spotkanie może się nie udać. Jeżeli klient w czasie spotkania będzie się czuł swobodnie, będzie wiedział, że agent jest szczerze zainteresowany tym, co klient ma do powiedzenia, szansa na kolejne spotkanie czy kupno produktu ubezpieczeniowego jest większa.

Poniżej przedstawiam najczęściej popełniane przez agentów błędy. Zapraszam do zapoznania się z nimi i zastanowienia się czy również Tobie nie zdarza się ich popełnić.

Nieumiejętność słuchania
– Jeśli w czasie spotkania agenta z klientem padnie ze strony agenta zbyt wiele słów, przytaczane argumenty pojawią się w za dużej ilości, agent wykaże za duży entuzjazm to takie zachowanie może nie przynieść oczekiwanych efektów. Klient poczuje się „zagadany” i w pewnym momencie po prostu się wyłączy i zacznie myśleć o tym, jak najszybciej zakończyć owo spotkanie. Skuteczny agent słucha, co mówi klient, w umiejętny sposób zadaje pytania, poznaje jego potrzeby ubezpieczeniowe. Skuteczny agent prowadzi rozmowę a nie wykład. Wówczas klient czuje na sobie zainteresowanie agenta, ma możliwość wyrażenia swojego zdania na dany temat, a to wszystko pozytywnie wpływa na przebieg rozmowy i na ewentualne podjecie decyzji odnośnie zakupu ubezpieczenia.

Narzucanie swojego zdania – Pamiętaj, że agent dla klienta nie jest autorytetem, klient nie ma obowiązku zgadzania się z każdą Twoją opinią i nie musi myśleć tak, jak Ty. Dlatego omawiając produkty ubezpieczeniowe staraj się unikać zwrotów „moim zdaniem” czy „na Pana miejscu”. Agent nie jest na miejscu klienta i zwroty tego typu są przez klientów źle odbierane. Pamiętaj, jesteś po to aby doradzić a nie narzucać swoją opinię.

Za mądre słownictwo – Wszyscy wiedzą, że aby stać się dobrym agentem, dobrym specjalistą w dziedzinie ubezpieczeń musiałeś z pewnością nauczyć się wielu rzeczy. I bardzo dobrze, jednak w rozmowie z klientem staraj się przede wszystkim mówić krótko i prosto. Jeśli zaczniesz mówić językiem ubezpieczeniowym, może się zdarzyć, że klient nie zrozumie jakiegoś zagadnienia. A pamiętaj, że Polacy nie potrafią przyznać się do niewiedzy, zatem sytuacja będzie wyglądać tak, że klient już dawno się pogubił i w ogóle Cię nie słucha, a Ty będziesz szczęśliwy, że możesz wykazać się wiedzą. I tym sposobem oboje tracicie czas. Tymczasem im prostszy, bardziej obrazowy jest sposób formułowania przekazu, tym większa skuteczność jego odbioru. Wskazane jest graficzne lub liczbowe przedstawienie konkretnych zależności czy zjawisk oraz dodanie krótkiego komentarza. Po takim wstępie pozwól klientowi pytać, niech pozna odpowiedzi na pytania, które naprawdę go interesują.

Zakładanie porażki - Nie należy, a nawet nie wolno z góry klasyfikować klientów na poważnych, zdecydowanych oraz nierokujących nadziei lub wymagających dużo pracy. Jeśli udasz się na spotkanie z klientem z określonym nastawieniem w stosunku do niego, wówczas możesz się zbyt mało zaangażować lub traktować klientów przedmiotowo. Mimo obsługi formalnie bez zarzutu, klienci mogą poczuć, że nie poświęcasz im wystarczającej uwagi i zainteresowania, co sprawi, że będą niechętni do dokonania zakupu. Nie uprzedzaj się, zatem i traktuj każdego z należytym zainteresowaniem.

Umniejszenie swojego znaczenia – Agent sprowadza swoją rolę do pozycji kasjera. Obsługuje klientów zdecydowanych, nie walcząc o pozostałych. A statystyczny klient, dla którego przygotowany jest statystyczny produkt zdarza się bardzo rzadko. Dlatego właśnie w procesie sprzedaży tak przydatny jest człowiek, który potrafi dopasować zestaw korzyści tkwiących w produkcie do potrzeb klienta, który ten produkt kupuje. Udając się na rozmowę staraj się być zaangażowanym w to, co robisz, nie oczekuj, że samo twoje pojawienie się sprawi, że klient będzie chciał wykupić ubezpieczenie. Klient oczekuje od Ciebie informacji, rozmowy, tego, że go wysłuchasz, tego, że wyjaśnisz mu kwestie, których nie rozumie. Oczekuje od Ciebie zrozumienia i cierpliwości, a nie tego, że obliczysz wysokość składki, wypiszesz blankiet na wpłatę i zakończysz spotkanie.

Uproszczenia – Główny problem agenta często sprowadza się do uproszczeń typu „ludzie nie mają pieniędzy”, „nasze ubezpieczenia są za drogie”, „konkurencja oferuje lepsze warunki”. W ten sposób sam sobie szkodzisz, a Twoje mało optymistyczne nastawienie do własnej pracy, może mieć wpływ na atmosferę na spotkaniu z klientem. Jeśli Ty nie wierzysz w szanse sprzedaży produktu ubezpieczeniowego, to tym bardziej nie przekonasz do tego swojego klienta. Nikt nie oczekuje od Ciebie nadmiernego entuzjazmu, raczej wiary w swoje możliwości i w zalety oferowanych przez Ciebie produktów, które sprawią, że klient wybierze właśnie Twoją firmę, a nie konkurencję.

Poczucie wyższości – Przez lata nie było konkurencji na rynku, traktowano klientów urzędowo, z góry. To niektórym osobom pozostało. Ponadto w razie precyzowania przez klienta negatywnych opinii o zakładzie ubezpieczeń lub produkcie agent często odbiera to osobiście, jako adresowane do jego osoby. Wówczas chcąc podwyższyć swoją wartość lekceważy klienta lub oszukuje. A przecież klient ma prawo wyrazić swoja opinię odnośnie produktu. Traktuj klienta jako osobę równą sobie, a nie jak wroga.

Pamiętaj, że dobry agent kierując się własnymi celami powinien cały czas śledzić zachowanie klienta starać się zrozumieć motywy jego działania, kryteria wyboru i podejmowania decyzji. Powinien też dążyć do utrwalania znajomości z klientem. W czasie swojej pracy masz prawo popełnić błąd, wiadomo nie od dziś, że tylko osoba, która nic nie robi, nie popełnia błędów. Ważne abyś po spotkaniu dokonał analizy jego przebiegu i wyciągnął wnioski na przyszłość.

Ubezpieczenie.com.pl/Ubezpieczeniaonline.pl


Partnerzy

Nasze formularze są dostępne na największych polskich portalach:

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.
(dawniej Ubezpieczenia online.pl Sp. z o.o.)
ul. Sycowska 44
51-319 Wrocław

tel. +48 71 320 71 77
fax +48 71 320 71 74