Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Agent - Sprzedawca

Teza, która może oburzyć większość agentów – jak to sprzedawca? My jesteśmy kimś innym, niektórzy nawet powiedzą - lepszym. Błędne rozumowanie, biorąc pod uwagę, że właściwie każdy jest sprzedawcą – sprzedajemy swoja pracę, umiejętności, talent itp.  Agent też  jest sprzedawcą – sprzedaje polisy ubezpieczeniowe. Dlatego wszystko to, co dotyczy sprzedawcy obowiązuje także agenta ubezpieczeniowego.

Od czego zależy umiejętność efektywnej sprzedaży

Większość sprzedawców uważa, że na powodzenie w sprzedaży mają wpływ czynniki od nich niezależne, a przede wszystkim klienci, ich sytuacja materialna, to, że produkt jest w zasadzie przeznaczony dla określonego segmentu klientów itp. Niektórzy twierdzą wręcz, że sukces sprzedaży zależy od szczęścia. Takie rozumowanie jest z gruntu błędne.

Podstawowe stwierdzenie o uwarunkowaniu efektywności sprzedaży brzmi –
“sprzedaż najpierw dokonuje się w głowie sprzedawcy, a dopiero później znajduje swój wymiar realny”.

Próbując uzasadnić taką tezę trzeba przede wszystkim stwierdzić, że sprzedaż nie jest aktem jednorazowym i nie chodzi tu o powtarzalność samej sprzedaży.  Sprzedawca powinien traktować sprzedaż jako coś ciągłego, inaczej mówiąc, musi podporządkować  sprzedaży nawet swoje codzienne czynności – kształtować nawyki ubierania się,  dbałości o higienę osobistą, sposobu wysławiania się, umiejętności słuchania, właściwej organizacji czasu, organizacji własnych finansów, rozwijania zainteresowań, czy dbałości o kulturę osobistą w życiu codziennym.

Wg Ziga Ziglara (“Sekrety Skutecznej Sprzedaży” Oficyna Wydawnicza Logos, Warszawa 1999) istnieją cztery czynniki mające decydujący wpływ na skuteczność sprzedaży:
  • postawa jako taka (umiejętność pozytywnego myślenia),
  • postawa sprzedawcy wobec samego siebie,
  • postawa sprzedawcy wobec klientów,
  • postawa sprzedawcy wobec wykonywanego zawodu.

Postawa jako taka (umiejętność pozytywnego myślenia)


Na pewno pozytywne myślenie nie pozwoli na zrobienie wszystkiego, co się zechce, ale pozwoli ono na to, by robić wszystko lepiej od kogoś, kto jest nastawiony negatywnie. Pozytywne myślenie w połączeniu z ukierunkowaną motywacją, jest jednym z ważniejszych czynników mających wpływ na sukces. Pozytywne myślenie to wiara w możliwość osiągnięcia sukcesu. Natomiast ukierunkowana motywacja to wiara, że dzięki osiągnięciu sukcesu uzyskasz możliwość realizacji czegoś, co jest dla ciebie w życiu najważniejszym.

Postawa sprzedawcy wobec samego siebie


oznacza, czy sprzedawca ma pozytywny, czy negatywny obraz samego siebie. Nikt nie rodzi się sprzedawcą i nie ma czegoś takiego jak predyspozycje do tego zawodu. Zrozumienie tego faktu pozwoli też na zrozumienie, że brak sukcesu, to brak wiary we własne możliwości, łatwe uleganie poczuciu nieskuteczności wskutek kilku niepowodzeń.
Inaczej mówiąc, jeżeli poprzez negatywny stosunek do samego siebie pozwoli się klientom na rozwinięcie w sobie kompleksu niższości i poczucia nieskuteczności, nigdy nie będzie się efektywnym sprzedawcą. Jeżeli odmowa klienta zakupu oferowanego produktu ma wpływ na powstanie u sprzedawcy “lęku przed odrzuceniem” to osiągnięcie przez niego sukcesu będzie niemożliwym.

Postawa sprzedawcy wobec klientów
,

Czyli w jaki sposób sprzedawca traktuje klienta - czy jako źródło możliwego zysku, czy jako osobę, dla której ma być doradcą, pomagającym rozwiązać jego problem, kierując się interesem klienta a nie interesem własnym.
Na ile sprzedawca potrafi się szczerze zaangażować w rozwiązanie problemu, takie ma szanse doprowadzić do sprzedaży. Klient uważa entuzjastycznego sprzedawcę, nakierowanego na to, co dla niego (klienta) jest naprawdę najważniejszym za kogoś, komu może zaufać.

Klient, któremu sprzedawca chce pomóc w rozwiązaniu jego problemu, odwdzięczy się tym samym - będzie chciał pomóc sprzedawcy, czyli kupić oferowany przez niego produkt. Jest to niezwykle istotny aspekt sprzedaży – stosunek sprzedawcy do klienta warunkuje stosunek klienta do sprzedawcy.

Postawa wobec zawodu sprzedawcy

Znaczna ilość sprzedawców niechętnie przyznaje się do zawodu, jaki wykonuje. Jest to szczególnie widoczne w Polsce, gdzie zawód ten do niedawna kojarzony był z “domokrążcami” oferującymi tandetne wyroby w sposób natrętny, wręcz nachalny.  Z praktyki widać, że takie nastawienie klientów zaczyna w sposób zauważalny ulegać zmianie. Jednakże najbliższe otoczenie sprzedawcy często wyraża swój niechętny stosunek do tego zawodu, powodując, że on sam też postrzega wykonywany zawód jako gorszy od innych.  A właściwa postawa jest jednym z czynników osiągnięcia sukcesu.

Umiejętność wyrobienia w sobie dumy z wykonywanego zawodu jest tu kluczowa.


Każdy coś kupuje, a więc sprzedawca jest niezbędny. Każdy coś sprzedaje – swoją pracę, umiejętności, talent itp., a wiec każdy jest w pewnym sensie sprzedawcą.

To podstawowe aksjomaty pozwalające na inne (pozytywne) spojrzenie na zawód sprzedawcy. Warto też zrozumieć, że jedynym czynnikiem, który decyduje o zysku jest sprzedaż, reszta przyczynia się jedynie do powstawania kosztów. 
Sprzedawca jest więc ostatnim, decydującym ogniwem.

Mając na względzie to, co zostało powiedziane powyżej można stwierdzić, że teza mówiąca o tym, iż: sprzedaż powstaje najpierw “w głowie” sprzedawcy, a to się przekłada bądź na sukces, bądź na porażkę, jest w pełni uzasadniona.

Lech Michejda


Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.

ul. Gen. Władysława Sikorskiego 2-8
53-659 Wrocław

tel. +48 22 270 00 44