Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Cechy dobrego agenta

Sukces w branży ubezpieczeniowej jest o wiele trudniejszy niż w branży handlowej czy produkcyjnej. Klienta trzeba namówić na kupno czegoś tak abstrakcyjnego jak usługa ubezpieczeniowa. Wymaga to od agenta inicjatywy i wrażliwości na jego potrzeby. Kurczowe trzymanie się starych, rzekomo sprawdzonych strategii sprzedaży nie zawsze przynosi takie efekty, jakie byśmy chcieli.

Jaki powinien być agent ubezpieczeniowy w kontaktach z klientem?
  1. Agent powinien słuchać i chętnie prowadzić rozmowę z klientem, zwracając uwagę na to, aby była to faktycznie rozmowa - dialog, a nie monolog agenta, powodujący coraz większe znużenie klienta
  2. Agent powinien mówić jasno i konkretnie, klient nie oczekuje bezmyślnego zachwalania produktu, ale przede wszystkim oczekuje wiadomości na temat ewentualnych utrudnień i ograniczeń
  3. Agent nie powinien kończyć kontaktów z klientem na sprzedaży produktu ubezpieczeniowego. Powinien udzielać stałej pomocy podczas procesu sprzedaży i w obsłudze późniejszej.
  4. Agent powinien wsłuchiwać się w potrzeby klientów, z uwagą słuchać ich propozycji, a nie tylko narzucać własne zdanie.
  5. Agent w stosunku do klienta musi być spokojny, opanowany, pewny siebie, ale nie dominujący, czy agresywny.
  6. Pytany przez klienta powinien odpowiadać konkretnie, na temat, a jeśli nie ma wiedzy z danego zakresu, powinien się do tego przyznać - nie wolno mu wprowadzać klienta w błąd. W przypadku niewiedzy agent powinien zdobyć potrzebne informacje i w późniejszym terminie odpowiedzieć klientowi na zadane pytanie. Wbrew pozorom, takie zachowanie uczyni nas w oczach klienta większym fachowcem, niż „gdybanie na temat” niepewnym głosem.
  7. Agent powinien potrafić przyznać się do pomyłki przed klientem.
  8. Profesjonalny agent stale pogłębia swoją wiedzę zawodową, jest zawsze na bieżąco z oferowanymi przez towarzystwo ubezpieczeniowe produktami.
  9. Agent powinien okazywać szacunek klientowi poprzez m.in. odpowiedni schludny wygląd, dobre maniery i obyczaje.
Które cechy są najistotniejsze z punktu widzenia klienta?

Wymienione powyżej cechy dobrego agenta przedstawiłam grupie 15 osób, w wieku od 25 do 50 lat, pracujących, dobrze wykształconych. Mieli oni za zadanie wybrać te cechy, które według nich są najważniejsze, jakie każdy dobry agent bezwzględnie musi posiadać. Mogli wskazać po kilka cech, według własnego uznania.

Poniżej przedstawiam wyniki tej niewielkiej ankiety.

Źródło: Opracowanie własne


Nowoczesny agent musi doskonale znać odpowiedzi na podstawowe pytania:
  • Kim dokładnie są jego klienci
  • Jakie są ich rzeczywiste potrzeby
  • Na czym naprawdę polega korzyść klienta ze współpracy z agentem
Wnioski wyciągnięte z odpowiedzi na tak postawione pytania powinien zręcznie wprowadzić w życie.

Podsumowanie

Agent profesjonalista doskonale wie, jak doprowadzić transakcję do końca bez natarczywości. Zadaje klientom pytania i słucha odpowiedzi. Zawsze udziela informacji i wskazówek na temat oferowanych ubezpieczeń. Jest osobą o wysokiej etyce zawodowej i nigdy nie pali za sobą mostów. Przechowuje listę wszystkich swoich klientów, oraz robi wszystko, by zasypiać z poczuciem, że każdy z nich jest zadowolony z dokonanego zakupu. Stawia sobie długoterminowe cele, wierząc, że każdy klient wcześniej czy później do niego wróci, a jeśli nie wróci to przyśle swoich znajomych.



Alicja Szakiel

Partnerzy

Nasze formularze są dostępne na największych polskich portalach:

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.
(dawniej Ubezpieczenia online.pl Sp. z o.o.)
ul. Sycowska 44
51-319 Wrocław

tel. +48 71 320 71 77
fax +48 71 320 71 74