Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Doradcy troszczą się o swoją prowizję

Takie przekonanie wyraził Tomasz Jóźwik w numerze 05/07 Forbesa. Częściowo do tez autora mogę odnieść się pozytywnie. Szczególnie jeśli chodzi o brak analizy sytuacji finansowej klienta. Przykłady przedstawione przez autora przypominają wizytę w salonie samochodowym. „Chciałbym kupić samochód”. – „Mamy tutaj model w sam raz pasujący do pana” - i sprzedawca pokazuje jego zdaniem auto najlepsze dla klienta, nie wiedząc jeszcze czy ma rodzinę, do czego ma to auto służyć itd. itp.

Cóż wszędzie pracują tylko ludzie i nie wszędzie mamy możliwość trafić na specjalistów - pasjonatów. Pan Jóźwik widocznie trafiał na sprzedawców a nie doradców. Uważam, że w obecnych czasach, niezwykle bogatych w najróżniejsze produkty, często podobnych do siebie i podobnej jakości doradztwo jest najbardziej potrzebnym, a dobre doradztwo szczególnie poszukiwanym i deficytowym produktem.

Aby dobrze obsłużyć klienta potrzebne są dwa elementy: zaufanie i wiara. Oba  działają w dwie strony: klient musi ufać i wierzyć agentowi (doradcy), ale także to samo dotyczy agenta (doradcy) wobec klienta. Jako, że sprzedawca jest osobą, która (przynajmniej w 98% przypadków) wie zdecydowanie więcej od klienta, to on powinien być „motorem” jego przyszłych działań. Powinien go obsłużyć tak, jak sam chciałby być obsłużony gdyby znajdował się na miejscu klienta.

Czytając artykuł Tomasza Jóźwika można odnieść wrażenie, że tylko jeden doradca sprawił na nim pozytywne wrażenie, bo...zanegował propozycje doradców poprzednich firm. Moim zdaniem, jeśli dać wiarę autorowi wszyscy zachowali się nieprofesjonalnie!

Postaram się to wypunktować
  1. Nie zbadali sytuacji rodzinnej i finansowej klienta – można mu było dzięki temu zaproponować również inne produkty np. czysto ubezpieczeniowe. To, że klient ma stałą pracę nie znaczy, że będzie bezpiecznie jeździł samochodem lub nagle nie okaże się, że cierpi na razie na ukrytą, ciężką chorobę,
  2. Zatroszczyli się o wierzchołek finansowej góry klienta, zapominając o zabezpieczeniu podstawy,
  3. Nie wyjaśnili klientowi dlaczego proponują mu bezpieczniejsze inwestowanie pieniędzy za pośrednictwem towarzystw ubezpieczeniowych.
    • W razie jego śmierci, a w tym czasie nastąpiłaby obniżka wartości funduszy poniżej wpłaconej kwoty to dzięki inwestycjom za pośrednictwem polisy rodzina otrzyma co najmniej wpłaconą sumę składek, inaczej jak inwestując bezpośrednio w TFI – tam wypłaca się wartość funduszu (ciekawe co zrobiłby Pan Jóźwik gdyby jego 50.000 zł. na czarną godzinę, zainwestowałby w TFI i spotkałaby te pieniądze, zgodnie z jego intencją, „czarna godzina” i nagle okazałoby się, że ma.20.000 zł. Gdyby dowiedziawszy się o tym dostał zawał i trafił na łono niebios to biedna jego rodzina),
    • Trudniej jest wyjąć zgromadzone pieniądze.  Z reguły czeka się 3 tygodnie do miesiąca. Regułą jest, że pieniędzy z polis inwestycyjnych klienci nie wykorzystują na bieżące potrzeby. Dzięki temu pierwotny plan np. gromadzenia funduszy na dodatkową emeryturę ma większe szanse powodzenia,
    • Wypłata wartości polisy uposażonym jest wolna od podatków spadkowych, ale również od zysków kapitałowych, nie wchodzi do masy spadkowej i jest wolna od wierzycieli i zajęć sądowych (wszystko to dotyczy niestety inwestycji w TFI bez udziału towarzystwa ubezpieczeniowego),
    • Najprościej mówiąc to właśnie bezpieczeństwo pieniędzy na rzecz najbliższych powoduje, że pobierana jest opłata polisowa, administracyjna i ewentualnie za zarządzanie funduszami i agent też przecież powinien być wynagradzany za to, że pomaga chronić pieniądze (śmiem jednak twierdzić, że gaża za tak mało obiektywny artykuł z tak mało dogłębną analizą problemu jest o „niebo” większa niż prowizja agenta za ewentualną inwestycję).
  4. Nie zbadali preferencji inwestycyjnych klienta, nie wiedzieli, czy boi się on ryzyka, czy nie, a może jest umiarkowany?

Pan Tomasz Jóźwik w swoim artykule zachowuje się jak typowy klient, którego interesuje najniższa cena. Doradcy (poza ostatnim), świadomie lub nie, pokazali mu, że w grze o przyszłość nie cena jest ważna, a różne dodatkowe, może fakultatywne, ale realne ryzyka i ostateczne koszty. Zaproponowali mu ich zdaniem najlepsze możliwości zabezpieczenia jego pieniędzy (do tego właśnie służą polisy inwestycyjne), poza tym doradzali mu jakie fundusze wybrać aby najwięcej zarobił w przyszłości.

Cóż myślę, że Tomasz Jóźwik swoim artykułem nie zachwieje popularności polis inwestycyjnych gdyż jak widać powyżej mają one również sporo zalet a cena jest ostatnim elementem który interesuje klienta jeśli czegoś bardzo pragnie.
12 rok tkwię w ubezpieczeniach na życie, wielu ludzi pisało już w ten sposób, jak to dziennikarze, sensacyjne odkrycia, po analizie okazywało się, że pobieżnie badany temat nijak ma się do rzeczywistości i nie warto nad nim wylewać krokodylich łez, tylko robić swoje, bo gdzieś tam w Polsce jest ktoś, kto chce uchronić swoje pieniądze i jeszcze je pomnażać, zabezpieczyć rodzinę, własną starość czy złagodzić skutki choroby czy kalectwa.

Dzięki takiemu właśnie podejściu nasza branża rozwija się coraz lepiej i niebawem polisy będą drugim po podatkach źródłem dochodów dla naszego kraju, bez względu ilu jeszcze „fachowców” wypowie się na nasz temat i i na temat naszej pracy. Tak jest w całym wysoko cywilizowanym świecie i tak będzie u nas.

Mówiąc o nas źle, tacy ludzie jak autor artykułu, zwracają uwagę społeczną na nas, dają nam kolejną możliwość spotkania się z dawno nie widzianym klientem, wyjaśnienia mu wątpliwości i dalszej sprzedaży. Pod tym względem mogę powiedzieć Panie Tomaszu – DZIĘKUJEMY!

Na koniec jeszcze uwaga. Towarzystwa Ubezpieczeniowe nie mogą wprowadzić produktów bez zgody KNF. Może cytowany w artykule prezes Kluza  zamiast zamiaru kontrolowania pośredników i doradców wyjaśniłby autorowi, że produkty Aegonu czy innego Towarzystwa przed wprowadzeniem były badane przez KNF i zostały zaakceptowane jako zgodne z prawem i  działające dla dobra klienta. Inaczej nie mogłyby być sprzedawane!


Tomasz Ślebioda


Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.

ul. Gen. Władysława Sikorskiego 2-8
53-659 Wrocław

tel. +48 22 270 00 44