Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Jak klient zbywa agenta?

Agent ubezpieczeniowy, zwykle pełen optymizmu, dzwoni do potencjalnego klienta chcąc umówić się na spotkanie w celu zaprezentowania mu oferty ubezpieczeniowej towarzystwa, z którym współpracuje. Rozmowa trwa krótko, gdyż potencjalny klient zbywa agenta w maksymalnie kilka minut.

Czy znacie Państwo takie przypadki? Z pewnością. Przygotujmy się, zatem na wymówki klienta, tak, aby odpowiednio szybko zareagować, zanim klient zakończy rozmowę. W kilku najbliższych artykułach zapoznam Państwa z podstawowymi, najczęściej pojawiającymi się wymówkami klientów, a także podsunę kilkanaście pomysłów, które pomogą agentom nauczyć się szybko reagować na odmowę klienta.

Wymówek jest z pewnością tak wiele, jak wielu jest klientów. Jednak można je sklasyfikować do kilku konkretnych grup. Każdy agent po dokonaniu analizy wymówek, z jakimi spotkał się w swojej karierze, zauważy, iż można je podzielić na kilka podstawowych grup.

Poniżej grupy te zostały wyodrębnione i pokrótce opisane. Ich znajomość pozwoli Wam – agentom ubezpieczeniowym z większym spokojem przeprowadzać wstępną rozmowę z potencjalnym klientem i w pewnym sensie oswoi z odmową, która przecież może zdarzyć się nawet najlepszemu agentowi.

GRUPA
   CHARAKTERYSTYKA
BRAK POTRZEB  Klienci, którzy posługują się taką wymówką nie mają nic przeciwko ubezpieczeniom, a faktycznie są nawet przekonani, co do potrzeby ich posiadania. Uważają jednak, że sami dostatecznie zabezpieczyli siebie i swoje rodziny. Często uważają, że w kwestii finansowego zabezpieczenia swojej rodziny posiedli już taką wiedzę, że żaden agent nie jest w stanie ich niczym zaskoczyć. W praktyce bardzo często są w błędzie, a ich rodziny wcale nie są dobrze zabezpieczone.
BRAK CZASU   Tego rodzaju wymówka oznacza po prostu, że klient jest zbyt zajęty, aby z Wami porozmawiać, a co bardziej prawdopodobne nie życzy sobie, aby ktoś zakłócał jego spokój. Nie ma po prostu odwagi myśleć o konsekwencjach, jakie niesie za sobą brak ubezpieczenia. Przysłowiowe wykręcanie się brakiem czasu to grzeczniejsza forma powiedzenia – nie mam ochoty na rozmowę o ubezpieczeniach. Jeśli przekonamy klienta do tego, aby nie ignorował spraw naprawdę ważnych, znajdzie on czas na spotkanie z nami od razu.
BRAK ZAINTERESOWANIA W tym przypadku klient zwykle ukrywa prawdziwy powód. Faktyczny powód niechęci do rozmowy o ubezpieczeniu na życie da się z pewnością zaklasyfikować do jednej z przedstawianych grup. Klient nie chce powiedzieć, wprost dlaczego nie jest zainteresowany spotkaniem, zdarza się, że sam nie wie, dlaczego odmawia i ignoruje sprawę ochrony ubezpieczeniowej.
BRAK PIENIĘDZY Potencjalny klient z pewnością zdaje sobie sprawę z potrzeby ubezpieczenia, ale wydaje mu się, że go na to nie stać. Widzi inne palące potrzeby, które pochłaniają pieniądze, szczególnie w obszarze bieżących zakupów, takich jak nowy samochód, dom, TV, urządzenia gospodarstwa domowego. Innymi słowy klient pozwala, aby dobra doczesne przesłoniły przyszłe potrzeby. Spytajmy się, zatem klienta, czy ważniejsza jest dla niego pralka, czy też życie, zdrowie?

BRAK ZAUFANIA
Tego rodzaju wymówka przybrać może formę ogólnych spostrzeżeń na temat trudnej sytuacji ekonomicznej, szalejącej inflacji, braku zaufania do firmy itp. Może się tez zdarzyć, że agent nie wzbudzi zaufania klienta, gdyż nie wykaże się np. wiedzą na odpowiednim poziomie. Aby klient obdarzył agenta zaufaniem, agent nie może pozwolić sobie na wpadkę typu niewiedza. Nie może też dać się zbić z tropu wymówkami klienta.
BEZ POŚPIECHU Klient obawia się konsekwencji natychmiastowego podjęcia decyzji i próbuje odsunąć to na jakiś bliżej nieokreślony czas. Pamiętajcie, że Waszym zadaniem jest osiąganie dziś tego, co może umknąć jutro i doprowadzenie do podjęcia konkretnych działań od ręki. Klienci mający dużo czasu na podjęcie tematu ubezpieczeń to dość duża grupa osób. Pokażmy im, zatem, co stracą odkładając sprawę w nieskończoność, a co mogą zyskać podejmując temat teraz.
Źródło: Opracowanie własne


Ubezpieczenie.com.pl/Ubezpieczeniaonline.pl




 


 
  






  



Partnerzy

Nasze formularze są dostępne na największych polskich portalach:

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.
(dawniej Ubezpieczenia online.pl Sp. z o.o.)
ul. Sycowska 44
51-319 Wrocław

tel. +48 71 320 71 77
fax +48 71 320 71 74