Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Jak rozmawiać, aby osiągnąć swój cel?

W kilku poprzednich artykułach otrzymaliście Państwo szereg teoretycznych porad, odnośnie tego, w jaki sposób agent ubezpieczeniowy powinien przygotować się do rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem. Teraz przyszedł czas na zaprezentowanie przykładowej rozmowy telefonicznej, tak, abyście mogli Państwo zapoznać się z praktyką.

Wstępna rozmowa telefoniczna


Pan …………. ?
Moje nazwisko ……. Reprezentuję………
Czy ma Pan chwilę czasu na rozmowę?


Gdy nasz potencjalny klient powie, że ma chwilę czasu na rozmowę, należy ją kontynuować, zaczynając od zwrotu, typu:


Słyszałem, że wprowadził się Pan ostatnio do naszego miasta, urodziło się panu dziecko, ożenił się Pan, itp.
Jesteśmy sąsiadami i ….
Powiedziano mi, że może być Pan zainteresowany moją ofertą…


Warto użyć takiego zwrotu, który pokaże, że coś Was łączy z klientem. Powołując się na polecenie osoby trzeciej należy być przygotowanym na to, że klient zapyta o nazwisko osoby polecającej. Jeżeli wymienicie wspomniane fakty z życia klienta, może on także być ciekawym, skąd agent ubezpieczeniowy ma takie informacje.

Następnie krótko wyjaśnijcie, dlaczego chcecie się spotkać z klientem, dlaczego nie jest to rozmowa na telefon. Starajcie się nie przedstawiać oferty towarzystwa, bo trwałoby to za długo, a poza tym ofertę powinno się przedstawić dopiero wtedy, gdy pozna się potrzeby klienta, a to jest to możliwe dopiero w trakcie spotkania.

Czy moglibyśmy się umówić?
Czy odpowiadałoby Panu spotkanie w biurze czy raczej w domu?
O której godzinie będzie Pan wolny?


Oczywiście klient może protestować. Sposoby na radzenie sobie z obiekcjami potencjalnych klientów zostały przedstawione w odrębnych artykułach. Warto być przygotowanym na obiekcje typu:
  • nie jestem dobrym klientem na ubezpieczenie
  • nie mam czasu na spotkanie
  • mam już polisę
  • nie mam pieniędzy na takie rzeczy
  • mam kolegę w firmie ubezpieczeniowej
  • jeśli chodzi o ubezpieczenie to nic Pan nie wskóra
  • traci Pan czas

Reakcje na te i inne obiekcje potencjalnych klientów nie muszą wcale oznaczać końca rozmowy telefonicznej i porażki, jeśli chodzi o umówienie spotkania. Przy znajomości odpowiednich technik negocjacyjnych agent powinien poradzić sobie z większością swoich rozmówców.

Jeżeli po zastosowaniu kilku celnych zwrotów klient nadal się waha ( W zasadzie to nie wiem, Nie jestem pewny, Możliwe, że..), powiedz, że po to właśnie organizujesz spotkanie, aby rozwiać wszelkie wątpliwości.

Należy również pamiętać, że nie zawsze udaje się ustalić termin spotkania ze wszystkimi, którym to proponujecie. Jeżeli zatem po zastosowaniu kilku zwrotów, klient nadal wzbrania się przed spotkaniem, nie nalegaj i zakończ rozmowę.

W porządku Panie … życzę miłego dnia/wieczoru i dziękuję za rozmowę.


Pora zadzwonić do następnego klienta.


Ubezpieczenie.com.pl/Ubezpieczeniaonline.pl 

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.

ul. Gen. Władysława Sikorskiego 2-8
53-659 Wrocław

tel. +48 22 270 00 44