Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Jak sobie radzić w wymówkami - część 1

Agent ubezpieczeniowy w czasie swojej kariery zawodowej spotka się z różnymi klientami. Część z nich chętnie, bez większych oporów wykupi ubezpieczenie, część uczyni to po dłuższym okresie wahania i po zadaniu wielu pytań na kilku spotkaniach. Jest również grupa osób, która już od pierwszego kontaktu z agentem ubezpieczeniowym będzie kręciła nosem i negowała każdą propozycję agenta. Takie osoby można podzielić na 3 grupy. Każda z tych grup stosuje inne wymówki, na które w najbliższym cyklu 3 artykułów nauczymy się odpowiednio reagować.

Grupy sceptycznie nastawionych klientów:

  1. Osoby, które nagle same nie potrafią umówić się na spotkanie wymawiając się brakiem czasu albo konsultacją z osobą trzecią (współmałżonkiem).
  2. Osoby typu „o ubezpieczeniach wiem wszystko i nie potrzebuje żadnych rad ani polis
  3. Osoby mające dużo czasu, takie, które muszą się zastanowić (zwykle w nieskończoność), osoby uważające, że produkt ubezpieczeniowy nie jest na ich kieszeń.

Poniżej przedstawione zostały przykłady reagowania na wymówki klientów. Oczywiście reakcji może być tyle ilu jest agentów ubezpieczeniowych, to są ogólne wskazówki, według których agent może nauczyć się rozmawiać ze sceptycznym klientem i w pewnym stopniu grać na jego emocjach.
   

Wymówka Przykładowa reakcja
Żona zawsze może wrócić do pracy Szczęściarz z Pana, że ma Pan tak dobrą żonę. Ale co będzie z dziećmi, jeśli żona będzie musiała codziennie chodzić do pracy? Czy będzie zarabiała aż tyle, aby wynająć opiekunkę do dzieci? Czy pieniądze są w stanie zastąpić matczyną miłość i opiekę?
Po ślubie Pańska żona zrezygnowała z pracy, aby poświęcić się w pełni prowadzeniu domu i wychowaniu dzieci. Pozbawiła się tym samym możliwości dalszego szkolenia i zdobywania doświadczenia zawodowego. Z każdym rokiem maleją szanse na to, że Pańska żona znajdzie dobrą pracę. Czy przypadkiem nie jest jej Pan coś winien za to, że poświęciła swoją karierę dla Pana i rodziny?
Proszę wyobrazić sobie taką sytuację, – jeśli przytrafi się Państwu wypadek, w wyniku, którego Pan straci życie a żona nie będzie zdolna do pracy, – co wtedy stanie się z nią i dziećmi?
Żona i tak ponownie wyjdzie za mąż Może i tak, wdowa po Panu może znaleźć męża, który zapewni jej utrzymanie, ale czy zechce on być ojcem dla pańskich dzieci. Czy będzie dbał o nie tak, jak Pan? Czy będzie gotów przejąć Pańskie zobowiązania finansowe? Czy może perspektywa takich obowiązków go przerazi?
Jeżeli faktycznie miałoby do tego dojść, to czy chciałby Pan, aby zrobiła to z przekonania czy tylko z poświęcenia?
Ma Pan taki sam obowiązek zapewnienia utrzymania żonie i dzieciom jak każdy z nas. Nie można tego rodzaju zobowiązań przekazywać na potencjalnego następcę, obarczać obcych własnymi zobowiązaniami.
Z pewnością chciałby Pan zostawić jakieś pieniądze na kształcenie dzieci, prawda? Nie chce Pan chyba, aby rodzina była zdana na czyjąś łaskę. Jest to Pańska rodzina, tak długo, jak żyć będzie, chociaż jeden z jej członków, a nie tylko Pan.
Muszę to omówić z żoną. To całkiem dobry pomysł, ale czy nie lepiej byłoby gdybyśmy porozmawiali o tym wszyscy razem? Z pewnością będzie miała jakieś pytania, na które mógłbym udzielić odpowiedzi. W sprawie tak ważnej jak ubezpieczenie, Pańska żona musi dobrze zrozumieć wszystkie korzyści, jakie ono daje.
Żona z pewnością będzie wdzięczna za to, że zdecydował się Pan zabezpieczyć przyszłość jej i dzieci. Proszę porozmawiać z nią i ustalić najlepszy termin spotkania. Wówczas odpowiem na pytania i zadecydujemy, który program ubezpieczeniowy będzie w najszerszym stopniu chronił Pana i Pana bliskich.
Nie jestem zainteresowany Nie dziwi mnie Pańska odpowiedź, ale czy na pewno nie jest Pan zainteresowany oszczędzaniem pieniędzy?
Rozumiem, że nie chce Pan w tej chwili wykupić ubezpieczenia dla Pana bliskich. Jednak proszę w wolnej chwili zastanowić się, kto, jeśli nie Pan, jest w stanie chronić Pana rodzinę?
Może nie jest Pan zainteresowany ubezpieczeniem na życie, ale nie wierzę, aby nie był Pan zainteresowany wykształceniem dzieci, bezpieczeństwem rodziny i własnymi dochodami na starość. O tym właśnie chciałem z Panem porozmawiać.
Jestem zbyt zajęty Jest Pan tak zajęty, ponieważ musi pracować po 8 i więcej godzin dziennie, aby zarobić na utrzymanie siebie i rodziny, prawda? Czy nie byłoby rozsądnie poświęcić 20 minut na zabezpieczenie własnych pieniędzy, na które przecież musi Pan tak ciężko pracować?
Zdaję sobie sprawę, że nie ma Pan wiele wolnego czasu. Dlatego nie chciałbym narzucać Panu jednego konkretnego terminu spotkania. Podaję kilka propozycji, proszę dopasować je do swojego rozkładu dnia.

Ubezpieczenie.com.pl/Ubezpieczeniaonline.pl

Partnerzy

Nasze formularze są dostępne na największych polskich portalach:

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.
(dawniej Ubezpieczenia online.pl Sp. z o.o.)
ul. Sycowska 44
51-319 Wrocław

tel. +48 71 320 71 77
fax +48 71 320 71 74