Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Jak sobie radzić w wymówkami - część 2

Poniżej zostały przedstawione wymówki osób, które części pierwszej określiłam jako osoby przekonane, że najlepiej znają się na ubezpieczeniach i są pewni, że nie potrzebują już żadnych polis ubezpieczeniowych.

Bardzo często osoby te posiadają jedną polisę na życie ze stosunkowo niską sumą ubezpieczenia, co za tym idzie płacą niewielką składkę, ale są przekonani, że posiadają już wszystko, co potrzeba, że w razie ich śmierci środki z polisy zapewnią godne życie żonie czy dzieciom. Czasami rzeczywiście dany klient posiada już wystarczające ubezpieczenie, widocznie wcześniej trafił na profesjonalnego agenta. Jednak niestety w większości przypadków osoby te posiadają polisy, które w ogóle nie odpowiadają wyobrażeniom ani rzeczywistym potrzebom klientów.
Bardzo często można także spotkać osoby, które chcąc szybko pozbyć się agenta, informuje go o innych formach inwestowania, jakie już stosuje. Agent powinien znać takie formy i móc podjąć rozmowę, uświadamiając klientowi różnice między gromadzeniem kapitału, który będzie (lub nie, jeśli inwestycja zawiedzie) dostępny w przyszłości oraz polisą na życie, która chroni praktycznie na drugi dzień od zawarcia umowy i opłacenia składki.
Równie często klienci odmawiają agentowi twierdząc, że teraz myślą o zakupie czegoś innego. Agent musi wiedzieć, w jaki sposób zareagować, jak odpowiednimi słowami zmusić klienta do myślenia nie tylko w kategorii: JA DZIŚ, ale także w kategorii: MY W PRZYSZŁOŚCI.

Poniżej przedstawione zostały kolejne przykłady reagowania na wymówki klientów. Oczywiście reakcji może być tyle ilu jest agentów ubezpieczeniowych, to są ogólne wskazówki, według których agent może nauczyć się grać na emocjach klienta.

Wymówka Przykładowa reakcja
Mam już wszystkie ubezpieczenia na życie, jakich potrzebuję.
Wspaniale jest spotkać kogoś, kto tak bardzo docenia wartość ubezpieczenia na życie, że sam się już ubezpieczył. Czy zechciałby Pan powiedzieć mi, jaką ochroną objęta jest Pana rodzina?
Powinienem Panu pogratulować. Jest Pan jednym z niewielu, którzy posiadają wystarczające ubezpieczenie na życie. Czy mógłbym zadać Panu jedno pytanie? Czy będąc na miejscu Pańskiej żony byłby Pan pewny, że jako wdowa mogłaby utrzymać dom, wykształcić dzieci i żyć na odpowiednio wysokim poziomie za pieniądze wypłacone jako świadczenie z pańskiego ubezpieczenia?
Może faktycznie nie potrzebuje Pan żadnych innych ubezpieczeń, ale czy może Pan to powiedzieć o swojej rodzinie? Ubezpieczenie na życie to sprawa rodzinna, niech Pan pomyśli o nim w kategorii MY a nie JA.
Może faktycznie z punktu widzenia Pańskiej rodziny ubezpieczenie jest wystarczająco wysokie. Ale co Pan o tym sądzi? Jak będzie Pan miał 65 lat i więcej, najprawdopodobniej będzie Pan potrzebował więcej niż się Panu wydaje? Czy nie ma Pan żadnych wątpliwości, że Pańskie ubezpieczenie faktycznie zapewni wystarczające pieniądze na okres emerytury?
Mam kolegę w firmie ubezpieczeniowej
Myślę, że nie ma Pan nic przeciwko kolejnej znajomości w branży ubezpieczeniowej. Ostatecznie to pańska przyszłość i pieniądze i jestem pewien, że tak jak większość rozsądnych ludzi biznesu, inwestuje pan tam, gdzie dadzą one największe zyski, bez względu na to, jaka osoba Pana pieniądze inwestuje i pomnaża.
Prawdą jest, że wiele osób woli rozmawiać o swoich problemach finansowych, zabezpieczeniu rodziny czy ochronie życia i zdrowia z obiektywnym, obcym człowiekiem, aniżeli mieszać przyjaźń i spotkania towarzyskie z tak poważnymi decyzjami życiowymi.
Mam kolegę, którego przyjaciel mówił dokładnie to samo, co Pan teraz. Po nagłej śmierci przyjaciela doradca ubezpieczeniowy odwiedził jego żonę i zapytał, co może dla niej zrobić. Ona natomiast odpowiedziała – Czy kiedykolwiek rozmawiałeś z moim mężem o potrzebie posiadania ubezpieczenia na życie? Doradca zaprzeczył. Tłumaczył, że nie chciał rozmawiać z przyjacielem. A teraz na taką rozmowę jest już za późno. Oby nie było za późno w Pana przypadku.
Wolę inny rodzaj inwestowania „To ciekawe. Dlaczego preferuje Pan inne inwestycje?” Pozwólcie klientowi mówić, a sam odkryje przed Wami swoje podstawowe potrzeby finansowe. Następnie możecie wyjaśnić, w jakim stopniu ubezpieczenie na życie może zaspokoić te potrzeby oraz spróbować powiązać je z innymi planami inwestycyjnymi klienta.
Pod wieloma względami inne formy inwestowania są bardzo dobre, ale pozwoli Pan na małe porównanie. Inwestowanie zapewnia Panu kapitał w przyszłości, kapitał, którego na dzień dzisiejszy jeszcze nie ma. Ochrona ubezpieczeniowa natomiast działać będzie od razu i w razie wypadku przyniesie kapitał (świadczenie) nawet kilka dni po podpisaniu umowy.
Oczywiście, że należy inwestować swoje środki pieniężne. Jednak, jeżeli czyta Pan poradniki inwestycyjne na pewno Pan zauważył, że zalecają one wykupienie ubezpieczenia na życie jako uzupełnienie innych programów inwestycyjnych.
UWAGA – Należy unikać dłuższych dyskusji na temat zalet innych form inwestowania w porównaniu z polisą na życie. Faktycznie są one nieporównywalne, ponieważ ubezpieczenie na życie to jedyna forma gwarantująca środki finansowe w chwili, gdy są one najbardziej potrzebne. Ponadto nie ulega ona fluktuacjom rynkowym typowym dla innych form inwestowania.
Obawiam się inflacji „Czy zechce mi pan powiedzieć, czego tak naprawdę obawia się Pan w związku z inflacją” Pytanie to powinno wyjaśnić motywy, którymi klient kierował się poruszając sprawę inflacji. Czy faktycznie jest to obawa czy tylko wymówka?
 Musimy pamiętać, że ubezpieczenie na życie to jedyna forma gromadzenia kapitału gwarantująca wypłatę określonej sumy wtedy, gdy jest to najbardziej niezbędne. Wartość wszystkich pozostałych Pańskich inwestycji stale się zmienia.
Teraz najważniejsze jest dla mnie kupno samochodu Jeśli kupi Pan samochód, to zanim jeszcze go Pan zapali, zapłaci Pan ubezpieczenie, które zabezpieczyć ma wdowę po przechodniu, którego może Pan przypadkowo rozjechać. Czy nie powinien Pan najpierw zabezpieczyć swojej żony, która jeżeli to Pan ulegnie wypadkowi, tez może zostać wdową?

Ubezpieczenie.com.pl/Ubezpieczeniaonline.pl

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.

ul. Gen. Władysława Sikorskiego 2-8
53-659 Wrocław

tel. +48 22 270 00 44