Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Porażka czy sukces

“Nie ma złych klientów, są natomiast nieskuteczni sprzedawcy”

Porażką jest brak sprzedaży. Nie istnieje jednak coś takiego jak „obiektywne przyczyny braku wyników sprzedażowych”. Na meetingach, szkoleniach II-go stopnia często słyszy się wyjaśnienia, że klient nie zdecydował się na kupno bo nie miał pieniędzy, miał w tym momencie inne wydatki itp. Czyli – wina nie leżała po stronie sprzedawcy, a porażka wynikała z przyczyn od niego niezależnych. Wyjaśnienie o tyle częste, co nieprawdziwe.

Sprzedaż najpierw dokonuje się w głowie sprzedawcy

Po to, aby osiągać wyniki sprzedawca powinien przyjrzeć się najpierw sobie. Umieć odpowiedzieć na pytanie: Czy robię wszystko, aby osiągnąć sukces jako sprzedawca?

Można jednoznacznie stwierdzić, że zarówno sukces, jak i porażka ma swoje źródło w cechach osobowościowych sprzedawcy. Czy w takim razie możliwe jest takie “przebudowanie” psychiki, aby odniesione porażki stanowiły drogę do osiągnięcia sukcesu?

Na początek trzeba przyrzeć się następującemu problemowi – jak sprzedawca postrzega sam siebie , czy umie myśleć pozytywnie? Jeżeli nie, to każda porażka ugruntowuje go w przekonaniu o tym, że nic od niego nie zależy (postawa “nie mam szczęścia”) lub, że nie jest to zawód dla niego. Jest to zupełnie błędne rozumowanie.

“Twoje interesy nigdy nie idą dobrze albo źle same w sobie. Ich stan zależy od tego, co dzieje się w twojej głowie” (Zig Ziglar -”Sekrety Skutecznej Sprzedaży” Logos Warszawa 1999). Jest to ważne stwierdzenie, bo stosunek do porażek jest wynikiem sposobu myślenia (postrzegania samego siebie). Kształtowanie w sobie umiejętności pozytywnego myślenia jest jedną z podstawowych dróg do osiągnięcia sukcesu.
W tym miejscu warto przytoczyć znaną, jak sadzę, anegdotę o dwóch przedstawicielach firmy „Bata” wydelegowanych dla sprawdzenia możliwości ekspansji na rynek afrykański. Jeden powiadamia firmę – „Brak możliwości sprzedaży, tu nikt nie nosi butów”. Drugi natomiast wysyła wiadomość tej treści: „Wspaniałe możliwości sprzedaży, tu nikt nie ma butów”.

Czy w takim razie naiwna wiara w to, że “wszystko mi się uda” oznacza to samo, co pozytywne myślenie? Oczywiście, że nie – wiara, że na pewno osiągnę sukces jest różna od wiary w to, że mogę osiągnąć sukces (mam w sobie potencjał pozwalający na jego osiągnięcie).
O ile pierwsza po kilku porażkach przeradza się w frustrację o tyle wiara we własny potencjał pomimo porażek prowadzi do osiągnięcia sukcesu.

Dlaczego tak jest – naiwna wiara przyjmuje założenie “innym się udało to i mnie też się uda”. Jeżeli sukces nie przychodzi, rozpatrywane jest to w kategoriach - „nie miałem szczęścia, ale jutro...” Znowu, kolejne i kolejne jutro... W końcu przychodzi moment, kiedy nie widzi się już żadnego „jutra” i pozostaje frustracja.

Wiara w potencjał pozwalający na osiągnięcie sukcesu - „inni mogą a więc ja też mogę”. Różnica jest prosta – w pierwszym przypadku zakłada się istnienie czynnika obiektywnego (tzw. “szczęście”) w drugim natomiast czynnikiem sprawczym są możliwości własne. Potencjał nie jest czymś stałym, niezmiennym, można to porównać do akumulatora samochodowego – wymaga ładowania. Różnica jest taka, że akumulatora nie można naładować powyżej pewnego poziomu, natomiast indywidualny potencjał ludzki można. “Ładujemy” go wiedzą, doświadczeniem, ale i słuchaniem odpowiedniej muzyki, czytaniem odpowiedniej literatury itp. Na potencjał własny mają też wpływ – organizacja swojego czasu, budżetu, umiejętność dobrania odpowiedniego grona znajomych.

W tych też kategoriach (ładowania własnego potencjału) należy rozpatrywać swoje wyniki sprzedażowe.

Porażka rozpatrywana w kategoriach osobistej klęski zmniejsza indywidualny potencjał (rozładowuje akumulator), natomiast porażka rozpatrywana w kategoriach doświadczenia, potencjał ten zwiększa (ładuje akumulator). Wydaje się to proste do zrozumienia. Faktycznie tak nie jest, bo umysł ludzki jest stosunkowo podatny na przyjmowanie niepowodzeń jako czegoś jedynie w niewielkim stopniu od nas zależnego. Stąd nieustanna konieczność “doskonalenia się” w pozytywnym myśleniu. Od tego na ile to robimy poprzez “dostrzeganie jasnych stron naszego życia”, podnoszenie naszej sprawności intelektualnej, szukanie towarzystwa ludzi pozytywnych, dbanie o naszą higienę psychiczną itp. zależy jak będziemy traktować porażki – czy jako kroki przybliżające nas do sukcesu, czy jako kamienie milowe naszej totalnej klęski.

Jeżeli wybraliśmy pierwszą drogę to, co w takim razie powinniśmy robić, aby porażki w ostatecznym rozrachunku stały się drogą do osiągnięcia sukcesu.

“zbieranie drobnych sukcesów” - ma na celu kreowanie w nas przekonania, że coś robimy dobrze.

Spróbujmy to zilustrować przykładem: sprzedawca wchodzi na prezentację i słyszy, że gospodarze zostali oszukani, bo przecież nie chodziło o sprzedaż a jedynie o jakąś formę reklamy, a w ogóle to gospodarze nie mają więcej czasu niż pół godziny. Na dodatek pan domu oświadcza, że on wcale nie jest zainteresowany ani prezentowanym produktem ani tym bardziej osobą sprzedawcy (typowe ”zimne” przyjęcie). Sprzedawca jednak doprowadza do następującego rezultatu spotkania – prezentacja została przeprowadzona w całości, po jej zakończeniu gospodarz nie tylko udziela referencji, ale odprowadza sprzedawcę do samochodu i rozmawia z nim dłuższy czas jak z najlepszym przyjacielem.
Nie było pełnego sukcesu – sprzedaży, ale jeden z elementów pokazu (“make friends”) udał się w pełnej rozciągłości. Poza tym sprzedawca dostał polecenia.
To właśnie “drobny sukces” podładowujący potencjał sprzedawcy, wzmacniający jego wiarę we własne możliwości.

“zbieranie doświadczeń” lub inaczej wyciąganie pozytywnych wniosków z porażki. Polega na umiejętności odpowiedzenia sobie na pytania: “Co zrobiłem źle? Gdzie popełniłem błąd?” Znowu należy powołać się na stwierdzenie: “porażka lub sukces powstaje w głowie sprzedawcy”.
Wracając do poprzedniego przykładu – sprzedawca uległ łatwo wyjaśnieniu klienta, że w chwili obecnej ma on inne bardzo ważne wydatki i dlatego nie kupi. Dlaczego? - ponieważ np. sam w tym czasie miał również wydatki i też miałby powód, aby nie kupić tego, co oferował klientowi.
Zawsze każde niepowodzenie należy analizować nie pod kątem tego czy klient mógł, czy nie mógł kupić, a pod kątem: co zaniedbałem, czy nie uległem myśleniu stereotypami, gdzie tkwi przyczyna mojej nieskuteczności.
Każda porażka analizowana pod katem własnych błędów prowadzi dość szybko do osiągnięcia sukcesu, pod warunkiem, że te błędy się eliminuje.

Oba te elementy należy traktować łącznie. Spotkanie może z jednej strony „zaowocować drobnym sukcesem”, z drugiej natomiast przynieść porażkę. Niejednokrotnie sprzedawcy popełniają błąd „samouspokojenia”. Polega on na myśleniu typu –„co prawda nie sprzedałem, ale przecież – dostałem polecenia, nawiązałem dobry kontakt z klientem”. Myślenie z gruntu błędne – owszem jest powód do „satysfakcji z drobnego sukcesu”, inaczej mówiąc - gruntowania w sobie pozytywnego myślenia, ale ważniejsze jest to, że nie było sprzedaży. Czyli – jednak popełniam błędy, a wtedy analiza musi iść w kierunku: dlaczego mimo dobrego „make friend” nie doprowadziłem do sprzedaży? Co w późniejszym etapie zrobiłem źle?

To czy porażka jest źródłem frustracji, czy przyszłych sukcesów zależy tylko i wyłącznie od tego jak ją traktuje sprzedawca.

Lech Michejda

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.

ul. Gen. Władysława Sikorskiego 2-8
53-659 Wrocław

tel. +48 22 270 00 44