Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Ujarzmić lęk przed dzwonieniem – przygotowanie do rozmowy

Lęk przed rozmową telefoniczna występuje bardzo często i to nie tylko wśród agentów ubezpieczeniowych. Doświadczają go nie tylko osoby z krótkim stażem zawodowym, ale także Ci pracujący dłużej. Dlaczego rozmowa telefoniczna powoduje w nas stres? Jak pokonać taki lęk? Jak przygotować się do rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem? Czy sposób mówienia ma wpływ na przebieg rozmowy? O tym wszystkim dowiecie się Państwo z serii artykułów poświęconych rozmowie telefonicznej. Mam nadzieję, że po zastosowaniu się do zamieszczonych w nich porad, Wasze rozmowy będą sprawiały Wam przyjemność i zawsze będą kończyły się sukcesem.

Czemu boimy się rozmów telefonicznych?

Czynniki wpływające na nasz strach można podzielić na kilka grup. Oto one:
  1. Związane z charakterem rozmowy:
  • Czy połączenie będzie czyste
  • Czy będziemy słyszeć, co mówi klient
  • Czy go dobrze zrozumiemy
  • Czy będę miał wystarczającą ilość czasu na przeprowadzenie rozmowy
  1. Związane z ewentualną reakcją klienta:
  • Czy klient zgodzi się na spotkanie
  • Co zrobić jeśli odłoży słuchawkę
  • Czy rozmowa będzie przebiegała sympatycznie, czy klient będzie zniechęcony, zły, że mu w czymś przeszkadzam
  • Kiedy będzie dobry moment na zakończenie rozmowy
  • Czy poradzę sobie z obiekcjami klienta
  1. Związane z własną osobą:
  • Niepewność własnych umiejętności i wiedzy
  • Czy umiem dobrze rozmawiać
  • Czy mam wystarczająca wiedze
  1. Związane z produktem
  • Znajomość ubezpieczeń
  • Czy produkt zainteresuje klienta, czy jest on wystarczająco dobry, aby klient się nim zainteresował?
  • Co się stanie jeśli klient lub jego znajomi mieli kiedyś złe doświadczenia z moją firmą?

Skutkiem lęku przed dzwonieniem jest odkładanie, wyszukiwanie sobie innych zajęć, aby opóźnić podniesienie słuchawki i wykręcenie numeru. Ale nie możesz przecież uciekać przed tym w nieskończoność. Jeśli chcesz być profesjonalnym agentem musisz pokonać strach, który tak naprawdę powstał z Twojej wyobraźni. Głównym sposobem na pokonanie lęku jest odpowiednie przygotowanie się do rozmowy telefonicznej z klientem. Przygotowanie to składa się z kilku etapów. Jeśli przećwiczysz każdy z nich, rozmowa przez telefon nie będzie już taka straszna.

Opanuj swój lęk.

Staranny wybór osób, do których dzwonisz (umiejętne wybranie potencjalnych klientów może zwiększyć Twoje szanse na to, że rozmowa zakończy się sukcesem).


Wykaż się wiedzą w sprawach ubezpieczeń, jeśli będziesz dobrze przygotowany, nie będziesz musiał obawiać się pomyłki czy niewiedzy.


Uwierz w siebie, nie ma nic gorszego niż niepewny swojej wartości agent. Analizuj trudne sytuacje, sposoby wyjścia z nich, zastanów się jak zainteresować klienta, bądź przekonany o tym, że dajesz klientowi szansę na nabycie świetnego produktu.


Pamiętaj, że obiekcje klientów i odmowy są wpisane w zawód agenta ubezpieczeniowego. Nie traktuj ich osobiście, klient odmawia ubezpieczenia, ale nie neguje Ciebie jako specjalisty. Sytuacje odmowne potraktuj jako zdobywanie doświadczenia. Nie pozwól, aby negatywny wynik jednej rozmowy zniechęcił Cię i miał zły wpływ na kolejne. Natychmiast zadzwoń do kolejnej osoby, nie poddawaj się.


Sprzedaż produktu ubezpieczeniowego, jaką oferujesz to pomaganie klientowi, danie szansy na posiadanie dobrego ubezpieczenia, a nie wpychanie czegoś na siłę.

Zaplanuj przebieg rozmowy.

W rozmowie telefonicznej łatwiej jest postępować zgodnie z przygotowanym wcześniej planem, niż w rozmowie twarzą w twarz, ponieważ można zapisać swój plan i użyć go jako „ściągawki”. Specjaliści radzą, aby przed kolejnym krokiem w kierunku udanej rozmowy telefonicznej uporządkować notatki, zrobić porządek w miejscu dzwonienia, tak, aby nie rozpraszał nas np. bałagan na biurku. Wskazane jest posiadanie papieru i przyborów do pisania, tak, aby w czasie rozmowy nie przerywać jej na nerwowe poszukiwanie długopisu.

Kolejna sprawa to ustalenie liczby rozmów, jaką chce się wykonać w określonym czasie. Najlepiej wykonać kilka rozmów w krótkich odstępach czasu, niewskazane jest robienie długiej przerwie po pierwszej rozmowie i „zbieranie się na odwagę” przez pół dnia. Dobrym sposobem na to jest nieodkładanie słuchawki między rozmowami. Natychmiast wykręć, zatem numer następnego rozmówcy. W ten sposób nie stracisz mobilizacji i nie dasz sobie czasu na kolejne nieuzasadnione wątpliwości.

Pamiętaj o ustaleniu celu każdej z planowanych rozmów. Najlepiej określić cel maksymalny i minimalny. Dąż do ich osiągnięcia.

Przebiegu rozmowy nie da się zaplanować, w 100%, ale zrób to tak dokładnie, jak tylko potrafisz. Nie dopuść do sytuacji, w której zaczniesz się powtarzać albo zapomnisz, co chciałeś powiedzieć. Napisz sobie na kartce w kilku punktach tematu, jakie chcesz poruszyć, tak, aby rozmowa była poukładana.

Słuchaj uważnie odpowiedzi klienta, nie zagadaj go, czasami lepiej zrezygnować z któregoś punktu własnego planu, na rzecz wysłuchania wypowiedzi klienta i skierowania rozmowy na ten punkt, który go najbardziej zainteresuje.

Ubezpieczenie.com.pl/Ubezpieczeniaonline.pl

Partnerzy

Nasze formularze są dostępne na największych polskich portalach:

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.
(dawniej Ubezpieczenia online.pl Sp. z o.o.)
ul. Sycowska 44
51-319 Wrocław

tel. +48 71 320 71 77
fax +48 71 320 71 74