Jesteś tu pierwszy raz?
Jak to działa? Założ konto
Ponad 1000 formularzy miesięcznie!

Zamknięcie transakcji z klientem

Podczas każdego spotkania z klientem przychodzi moment, kiedy trzeba zwrócić się z propozycją dokonania faktycznej sprzedaży ubezpieczenia. Agent musi być przygotowany na udzielenie dodatkowych informacji i prezentowanie kolejnych argumentów.

Przykładowe techniki zamykania sprzedaży.

Narzucona zgoda – agent rozkłada dokumenty i zaczyna wypełnianie wniosku od zadawania prostych pytań. Jeśli nie zostanie powstrzymany, kontynuuje sprzedaż.
Prośba o podjęcie małych decyzji – dotyczących np. trybu opłacania składki, przybliżonej wielkości składki, jaką klient byłby w stanie opłacać itp.
Wykorzystanie okazji – np. argument, aby nie tracić czasu i nie przerywać tego, co już jest zaczęte, że agent ma przy sobie druki wniosków, że zmieni się wiek klienta i wzrośnie wysokość składki itp.
Podsumowanie korzyści – agent wylicza wszystkie korzyści i dochodzi z klientem do wniosku, że właśnie o to mu chodziło.
Pytanie o powód, dla którego klient nie chce kupić polisy.

Należy wykorzystać kilka sposobów na zamknięcie sprzedaży, umiejętnie dostosowując metodę do konkretnej sytuacji. Praktycznych wskazówek ułatwiających „dobicie targu” jest wiele: podkreślenie tych problemów i tematów, co do których klient wykazał wcześniej zainteresowanie, alternatywna propozycja w pogotowiu, rozmowa w atmosferze spokoju i prywatności, pozytywne nastawienie.

Przygotowanie i dostarczenie polisy

Aby dokonać faktycznej sprzedaży, agent musi znać procedurę wypełniania wniosków, wypisywania polis, wpłaty składek. Wykonuje tylko te czynności, które są mu zlecone przez zakład ubezpieczeń. Zawsze w trakcie spotkań z klientami powinien mieć przy sobie komplet wszystkich druków niezbędnych do zawarcia umowy. Wniosek wypełnia zgodnie z instrukcją, sprawdza podpisy klienta i przegląda, czy wszystkie rubryki zostały odpowiednio wypełnione. Te czynności powinny być wykonane bez zarzutu, aby nie spowodowały opóźnienia w dostarczeniu polisy i, co gorsza, rezygnacji klienta. Samą polisę przygotowuje zakład ubezpieczeń.
Wystawienie polisy na życie trwa pewien czas (szczególnie w sytuacji, gdy trzeba zgromadzić dodatkową dokumentację medyczną). Zwykle towarzystwo ubezpieczeń przesyła gotowa polisę na adres klienta. Agent może zadzwonić do klienta i upewnić się, czy otrzymał już polisę. Wówczas agent będzie mógł nie tylko upewnić się, czy transakcja została zakończona pomyślnie i odpowiedzieć na ewentualne pytania klienta, ale także zdobyć kontakty do nowych potencjalnych klientów. Bowiem każdy klient powinien być źródłem około pięciu nowych rekomendacji. W dobrym tonie będzie również podziękowanie klientowi i złożenie gratulacji w związku z zakończeniem udanej transakcji.

Podtrzymywanie kontaktu


Żaden klient nie jest w stanie zapamiętać wszystkich osób, od których kupuje przedmioty czy usługi. Zadaniem agenta jest sprawić, aby zapamiętał właśnie jego. Dlatego podtrzymywanie kontaktu z klientem jest bardzo ważne. Aby podtrzymać więzi z klientem, agent powinien w szczególności:
- kontaktować się nie tylko wtedy, gdy chce mu coś sprzedać,
- pamiętać o życzeniach np. świątecznych,
- zwracać uwagę na z pozoru nieistotne szczegóły, (jeżeli klient wspomni w rozmowie o kłopotach, nie zapomnieć przy następnej wizycie zapytać, czy już minęły),
- zwracać się do klienta po imieniu (np. Panie Tomaszu).

Pamiętaj, że o klasie i dobrym wychowaniu agenta świadczy również to, w jaki sposób odnosi się do klienta już po osiągnięciu swojego celu, jakim była sprzedaż ubezpieczenia.

Ubezpieczenie.com.pl/Ubezpieczeniaonline.pl

Partnerzy

Nasze formularze są dostępne na największych polskich portalach:

Kontakt

Ubezpieczenia online.pl Rankomat Sp. z o.o. Sp. k.
(dawniej Ubezpieczenia online.pl Sp. z o.o.)
ul. Sycowska 44
51-319 Wrocław

tel. +48 71 320 71 77
fax +48 71 320 71 74